思源策略（57 文档） 下载

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核心竞争力的核心在于创新， 创新是培育核心竞争力的根本途径。 创新方式归于两个方面： 一、技术进步引起的创新 二、营销及管理变革引起的创新研讨题二：企业的核心竞争力是什么？成功的“赢”销专题二：失败的企业 ——中国企业发展战略问题他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题巨人、南德、三株、飞龙、五0五、太阳神、爱多……中国民营企业为什么纷纷衰落？造成这种局面的共同根源、深层原因到底是什么？他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题　经营策略失误——主业不突出，结构不合理。 　　我们知道，主业突出，结构合理，是一个优质企业的重要特征：就像一个优秀的人才，他的知识和技能结构应该是一专多能的。贪多嚼不烂，三百六十行行行当状元是不可能的。他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题　管理失误——秩序混乱，缺乏凝聚力 　　内部管理混乱，企业对员工缺乏凝聚力，这是当前中国民营企业中存在的一个突出而普遍的问题，也是它们所遇到的一个十分棘手的问题，值得深入分析。 他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题幸福的家庭个个相似，不幸的家庭却各有各的不幸。成功的企业个个相似，失败的企业也各有各的不幸。中国民营企业各自衰落的种种不幸因素，构成了它们失败的个性，但是，它们必定还有共同的根源，否则，单由这些个性，决不可能使它们整体地衰落。他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题共同的根源——发展战略的失误具体表现在以下几个方面：一、首先是当特定的历史时期已经成为过去时，它们没有及时作出发展战略的调整，继续进行着扩张型的发展战略。他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题二、对宏观经济周期缺乏清醒的把握，从而未能在经济低潮到来之时或之前作出发展战略上的相应调整。他们为什么失败 ——中国企业发展战略问题三、对某一产业周期或产品的生命周期认识不足，导致发展战略失误。研讨题三：中国第一代民营企业衰落给我们怎样的启示？应该制定怎样的发展战略才能立于不败之地？成功的“赢”销专题三：团队及管理专题雁 的 启 示雁 的 启 示雁 的 启 示雁 的 启 示雁 的 启 示雁 的 启 示成功的“赢”销专题四：科学合理的组织架构研讨题五：我们的目标市场在哪里？在细分市场中选择目标市场；研讨题六：我们的SWOT分析成功的“赢”销专题六：产品线状态分析波士顿矩阵分析波士顿矩阵分析在波士顿分析图中，处在STARS区域的产品是技术含量较高的新产品系列，该区域的产品特性是，具有较高的成长性和较好的收益，但该区域的产品需要较大的投资来支持其高速增长，而且增长速度会渐渐放慢，逐渐向CASH COW区域产品过渡.处在CASH COW区域的是目前销量较好的，此区域的特点是市场增长率较慢，但是较大的相关市场份额，因其销量较大是公司现金的主要来源，而且此类产品所需支持的资金较少，为公司发展STARS产品提供了资金来源.处于DOGS区域的特点是占有较低的市场份额和较低的市场增长率，其提供的资金可满足自身的消耗，但不能为公司提供大量的资金来源，QM区域的产品是低利润的，且需要公司提供大量的资金来支持其高速增长，该区域的产品决策对公司来讲是相当关键的，是将其转化为STARS区域产品，还是将其淘汰，都需要缜密的分析和思考。研讨问题八请将西北化工的产品按波士顿矩阵分析图进行分析营销知识浅谈专题讲座七：营销定位及USP专题讲座八：营销组合什么是4C 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（Communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 什么是4P 传统营销把营销活动的因素分为可控因素和不可控因素，市场营销环境是不可控因素，如国家政策方针，通货紧缩和通货膨胀等是市场营销者无法控制的。1964年，鲍敦提出的市场营销组合，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品—Product；价格—Price;地点—Place;促销—Promotion） 4P与4C之间的区别   4P是代表了销售者的观点，即卖方用于影响买方的有用的营销工具。从买方的角度，每一个营销工具都是用来为顾客提供利益。也就是说，4P理论的思考基础是以企业为中心，企业完全是站在自己的立场来为顾客考虑的。 而4C理论首先强调的是要注意消费者的需求和欲望只有深刻探究和领会到消费者真正的需求和欲望，才能获得最终的成功。产品的品质文化品位都取决于消费者的认知。真正的营销价值是顾客的心智，要为消费者提供合适的产品，必须调查消费者的内心世界。 从4P到4C，表明了一个崭新营销世纪的开始。研讨题十：对渠道成员的评价：1、评价经销商的基本指标；2、对经销商检讨的指标；答1：资金实力管理水平商业信誉忠诚度网络规模答2：销售指标完成情况回款指标完成情况费用和利润指标流动资金情况品种计划完成情况Cs篇研讨题： 永新化工如何利用整和营销来提升产品的销量

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